Auswahlüberlastung: Warum Entscheidungen so schwierig sein können

Haben Sie Schwierigkeiten, eine Wahl zu treffen, wenn Sie mit vielen ähnlichen Optionen konfrontiert sind - zum Beispiel im Lebensmittelgeschäft oder wenn Sie eine Bestellung in einem Restaurant aufgeben? Dies wird als „Auswahlüberlastung“ bezeichnet, und eine neue Studie erklärt, wie es funktioniert und warum es passiert.

Warum ist die Auswahl so schwierig? Eine neue Studie untersucht, was im Gehirn passiert.

Bei mehreren Auswahlmöglichkeiten - insbesondere wenn sie einander sehr ähnlich sind, wie z. B. einer Reihe von Seifen vieler verschiedener Marken - fällt es uns schwer, eine auszuwählen.

Wir könnten sogar aufgeben und weggehen, ohne überhaupt gewählt zu haben.

Die Forscher sind fasziniert von den Mechanismen, die in solchen Situationen zum Einsatz kommen, da wir intuitiv das Gefühl der Freiheit genießen, das mit der Auswahl vieler Optionen verbunden ist.

Trotzdem ist dieser „Einfriereffekt“ real genug, wenn er von der Vielzahl an Auswahlmöglichkeiten entmutigt wird - und Spezialisten haben ihm sogar einen Namen gegeben: den „Auswahlüberladungseffekt“.

Eine berühmte Studie aus dem Jahr 2000 hat gezeigt, wie der Auswahlüberlastungseffekt aussieht. Die Forscher dieser Studie - Profs. Sheena Iyengar und Mark Lepper - führten ein Experiment durch, bei dem sie einen Tisch mit Marmeladenproben in einem Lebensmittelgeschäft aufstellten.

In einer Variante dieses Experiments boten die Wissenschaftler den Kunden bis zu 24 verschiedene Probenahmemöglichkeiten an. In einer anderen Variante wurden nur sechs Arten von Marmelade zur Probenahme angeboten.

Profs. Iyengar und Lepper fanden dann etwas Faszinierendes: Obwohl die Leute eher an ihrem Stand vorbeischauten und Marmelade probierten, wenn ihnen viele verschiedene Möglichkeiten angeboten wurden, war es unwahrscheinlich, dass sie eine davon kauften.

Wenn es jedoch weniger Optionen gab, kamen wahrscheinlich weniger Kunden vorbei - aber die Wahrscheinlichkeit, dass Einzelpersonen einen Kauf tätigen, war zehnmal höher.

Was passiert im Gehirn?

Jetzt veröffentlichen Prof. Colin Camerer und Kollegen vom California Institute of Technology in Pasadena die Ergebnisse einer Studie, die sich eingehender mit der Auswirkung des Überlastungseffekts im Gehirn und der idealen Anzahl von Optionen befasst.

Das Studienpapier der Forscher erscheint jetzt in der Zeitschrift Natur Menschliches Verhalten.

In der kürzlich durchgeführten Studie zeigten die Ermittler den Teilnehmern Bilder attraktiver Landschaften, mit denen sie einen Becher oder einen anderen Gegenstand personalisieren konnten.

Die Teilnehmer mussten ein Bild aus einem Set auswählen, das sechs, 12 oder 24 Auswahlmöglichkeiten bot, während sie sich funktionellen MRT-Gehirnscans unterzogen.

Den Scans zufolge zeigten die Teilnehmer eine erhöhte Gehirnaktivität in zwei spezifischen Regionen, während sie ihre Wahl trafen - nämlich im anterioren cingulären Kortex, der mit der Entscheidungsfindung verbunden ist, und im Striatum, das mit der Bewertung des Werts verbunden ist.

Die Forscher fanden auch heraus, dass diese Gehirnbereiche bei Teilnehmern, die aus 12 Bildern ausgewählt hatten, am aktivsten waren und dass sie bei Teilnehmern am wenigsten aktiv waren, die entweder aus sechs oder 24 Bildern auswählen mussten.

Prof. Camerer glaubt, dass dies auf die Wechselwirkung zwischen dem Striatum und dem anterioren cingulären Kortex zurückzuführen sein könnte, da sie das Belohnungspotential - ein gutes Bild zur Personalisierung der Gegenstände - und den Aufwand, den das Gehirn aufbringen musste, abwägen mögliche Ergebnisse für jede gegebene Option zu bewerten.

Je mehr Optionen es gibt, desto höher kann die potenzielle Belohnung sein - aber auch der investierte Aufwand, der den endgültigen Wert dieser Belohnung verringern kann.

"Die Idee ist", erklärt Prof. Camerer, "dass das Beste von 12 wahrscheinlich ziemlich gut ist, während der Sprung zum Besten von 24 keine große Verbesserung darstellt."

Was ist die ideale Anzahl von Auswahlmöglichkeiten?

Um den Wahlüberlastungseffekt zu vermeiden, muss laut Prof. Camerer ein ausgewogenes Verhältnis zwischen der potenziellen Belohnung und dem dafür erforderlichen Aufwand bestehen.

Er glaubt, dass die ideale Anzahl von Optionen für jemanden höchstwahrscheinlich zwischen acht und 15 liegt, abhängig vom wahrgenommenen Wert der Belohnung, dem Aufwand für die Bewertung der Optionen und den persönlichen Merkmalen jedes Einzelnen.

Wenn unser Gehirn es leichter hat, weniger Auswahlmöglichkeiten abzuwägen, warum bevorzugen wir dann mehr Optionen zur Auswahl? Warum neigen wir zum Beispiel dazu, ein Lebensmittelgeschäft aufgrund der Fülle an Optionen zu bewerten, die es bietet?

„Im Wesentlichen sind unsere Augen größer als unser Magen“, fügt Prof. Camerer hinzu:

"Wenn wir darüber nachdenken, wie viele Entscheidungen wir treffen möchten, können wir die Frustrationen bei der Entscheidungsfindung möglicherweise nicht mental darstellen."

Der nächste Schritt nach der neuen Studie sei der Versuch, die tatsächlichen mentalen Kosten zu bewerten, die in den Entscheidungsprozess eingebettet sind.

„Was ist geistige Anstrengung? Was kostet Denken? Es ist schlecht verstanden “, sagt Prof. Camerer.

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